¿Qué es  el MARKETING?

¿Qué es el MARKETING?

¿Qué es  el MARKETING?

Habrás escuchado que hoy todos somos un poco expertos en marketing y por ello quería hacer este post.

Con frecuencia leerás. “Soy experto en Marketing online”, pero…

¿Qué tipo de conocimientos se deben exigir a un experto en Marketing Jurídico online?

En este post voy a contarte algunos conceptos básicos que tienes que tener claros tanto si te dedicas al marketing online como si estás iniciándote. Sé que no va a ser de fácil lectura, pero he intentado seguir un guión didáctico para que al llegar al final te pueda quedar más claro.

Voy a tirar de cita de la  American Marketing Association (1985)  Marketing es:

“planificar y ejecutar la concepción del producto, fijación de precios, promoción y distribución de ideas, bienes y servicios para crear intercambios que satisfagas tanto objetivos individuales como de las organizaciones”.

Así puesto, tiene un toque de “tocho infumable” pero es una buena definición para lo que intento exponer que es que:

El Marketing Jurídico es algo que va más allá de la publicidad o mejor dicho de las campañas publicitarías.marketing-online-abogados-6

Durante mucho tiempo valía una imagen cualquiera en Internet ya que la competencia era pequeña. Con una web sencilla era suficiente, si bien el aumento de competencia ha llevado a que sea necesario generar saltos de valor, no solo en el diseño de la web ¡Que también! Sino en aspectos como trabajar las redes sociales.

La cuestión no se soluciona con tener web más bonitas y todas las redes sociales, sino con ser capaces de llegar, escuchar al cliente y ofrecerle soluciones.

Esto que parece obvio en un error bastante más común de lo que debería. Cuando hablamos de marketing online, tenemos que buscar expertos que sepan entender el producto.

Es por ello que me especialice en Marketing Jurídico Online para abogados.

Mis conocimientos del sector, así como de los productos y servicios que trabaja un Despacho de abogados es lo que me permite entender sus ideas y conocer hasta donde pueden llegar con una estrategia determinada de empresa. Todavía me queda mucho que aprender, pero me encanta “Este mundillo”

Cualquiera que se dedique al marketing online para abogados o cualquier otro sector con éxito deben conocer a fondo el sector empresarial en el que se va a meter.

¿Plan de Marketing Tradicional o Plan de Marketing Online para Abogados?

En muchas ocasiones basta con ver el Plan de Marketing tradicional de Abogados o de cualquier otra  empresa para entender las claves de producto.

En otros casos y sobre todo cuando el cliente nunca ha realizado un plan de marketing online para abogados o empresa vamos a tener que hacer nuestro propio plan, lo que implica analizar la competencia y el tipo de usuario (Y lo más importante: ¿Tiene o no tiene “pasta”?.

Hace unos minutos estaba analizando un nicho legal para un cliente que me demanda con frecuencia consultas de Marketing online para su Despacho de Abogados.

Para ello suelo partir del Análisis de Palabras Clave, pero no basta con ello, también tenemos que descubrir la intención de compra del consumidor y cuál es el lenguaje adecuado para convertir las visitas en potenciales clientes.

Y como no, ¡ La competencia!

Como todo en esta vida y más en esta era de Internet, te preguntarás porque pagar por algo de información que está disponible en la Red.

marketing-online-abogados-2 Tengo que decirte que en mis inicios he cometido numerosos errores de este tipo, igual que tengo que avisarte que si no fuera por consejos de compañeros de profesión nunca hubiese podido conseguir mis primeros éxitos. Se aprende más en una conversación que en 50 libros juntos.

Tengo proyectos en los que he conseguido muchas visitas y otros cuantos en los que he potenciado ventas y clientes que no deseaba, errores que me está costando mucho tiempo solucionar y en otros casos que han conllevado la muerte del producto, aunque siempre se han podido redirigir hacia otro tipo de producto.

Google es ¡Jodidamente complejo y sencillo a la vez!

Complejo porque cambia continuamente y juega con muchas variables y sencillo a la vez, porque en el momento que creas un sistema puedes escalarlo al máximo hasta la próxima actualización…(Momento en el que vienen los llantos cuando se ha forzado la máquina y se ha hecho Blackhat y no tanto si has conseguido recuperar la inversión y meterte algo de dinero en el bolsillo).

Curiosamente estoy obteniendo mejores resultados con Marketing WhiteHat jurídico o respetando las directrices de los buscadores y redes sociales que incumpliendo sus políticas. Si bien, me ha llevado más tiempo. Por otro lado, me hace sentir mucho más seguro de mi proyecto ser capaz de obtener ventajas sobre los competidores sin usar Blackhat. Aquí cada uno tendrá su propia teoría.

Los errores del Marketing Online para Abogados

¡Sí!, admito mis errores y por ello te digo que la experiencia de un consultor es un aspecto a tener muy en cuenta ya que el tiempo no es solo dinero  sino también la oportunidad perdida.

Tradicionalmente  se ha venido usando el modelo de las  4 Pes para desarrollar la definición de un producto en Marketing Tradicional siguiendo el siguiente enfoque:

  • Producto,
  • Precio,
  • Comunicación,
  • Distribución.

Las empresas tradicionales o clásicas que saltan a Internet

Este enfoque anterior de las 4P’s sería la visión que buscan aquellas empresas que ya están en funcionamiento en el mundo online o que tienen productos únicos y de gran valor, y que buscan por tanto captar nuevos clientes sin cambiar las estructuras internas de la empresa. Sería un esquema útil para por ejemplo un Mercadona, Nike,…Empresas que ya son conocidas y buscan abrir un nuevo canal de comunicación con el cliente.marketing-online-abogados-4

Es decir, voy a comunicar lo existente porque sé que funciona. O lo que es lo mismo con que el cliente conozca el precio y las ventajas que le ofrecemos no debemos tener problema en captar clientes siempre que lo hagan mejor que mi competencia.

El Marketing en los nuevos negocios Online

El problema es que el esquema no siempre va a ser así, especialmente en Internet si la empresa es 100% online o si se lanzan nuevos servicios.

Imagina una nueva marca de Ropa que nadie conoce, o una pequeña tienda de comida de barrio. Lo primero que debe hacer si usa el enfoque de producto es la hiperespecialización y eso puede llevar a que la imagen en Internet pueda ser completamente diferente de la imagen offline.

La estrategia de Marketing Online de las 4P’s sería más correcta para completar ingresos por otra vía o para empresas de gran presupuesto a los que no les importe estar en pérdidas por un tiempo.

Si un cliente nos conoce por primera vez por Internet no va a tener las referencias físicas de nuestro negocio y por tanto la primera impresión que tenga será la que se lleve.

Muchos internautas piensan que las mejores empresas son las que están mejor posicionadas o tienen más seguidores en las redes sociales.

Esto en parte es verdad pero no tiene por qué ser así.

La calidad es mucho más importante y sobre todo a cuanto más complejo es el producto o servicio, el cliente no dudará en seguir buscando hasta que encuentre lo que busque. Lógicamente si lo encuentra en la segunda página en vez de en la 100, se quedará en la segunda.

Los negocios 100% online

Estos siguen un enfoque totalmente distinto. Primero buscan entender que necesidades existen en la red y estimando la utilidad y posible demanda realizan un modelo de negocio completamente nuevo.

Por ejemplo, me hacen consultas dos tipos de clientes:

  • El primero, que suele ser más novato en los negocios online me dice: ¡Quiero vender todo lo que venía vendiendo en el canal tradicional pero ahora online!
  • Y el Segundo viene buscando la innovación de producto.

Si hablamos de Marketing Jurídico o Marketing para abogados

¿Qué creéis que es más rentable en el canal online?

¿Montar una web de despacho tradicional local de servicios o crear un directorio para despachos tradicionales?

Otro ejemplo, el modelo físico o tradicional consistiría en anunciar una web de una empresa de Agencia de Viajes local y la segunda es crear un comparador online de Agencias de Viajes.

¿Ves la diferencia?

Una vende un poco más y la otra revoluciona el mercado y acaba por marcar los precios de las pequeñas agendas.

En realidad los dos modelos son complementarios e igualmente válidos. Va a depender del tipo de producto, servicio y público.marketing-online-abogados-3

Lo que debemos saber es que queremos vender y en qué cantidad.

Internet nos permite estimar el nivel de Deseo y Demanda de forma más o menos económica mediante el análisis de palabras clave, por ejemplo. Ahora bien, las empresas compiten por generar valor y dar una imagen de satisfacción y calidad en el servicio ofrecido.

A muchos Despachos de Abogados que hacen Marketing Jurídico les sirve con que vean donde está su Despacho y se personen en las oficinas. Mientras que otros crean verdaderos canales de comunicación y valor a través del diálogo continuo en Chats, Redes Sociales, Foros,..

Todo va a depender de tres factores:

  • NECESIDAD
  • DESEO
  • DEMANDA

Cuando se aplica el SEO se buscan extrapolar las tendencias de deseos y necesidades pasadas para estimar la demanda futura del producto normalmente en base a las estadísticas de Google que es a día de hoy el buscador más usado en España.

Ahora bien, el hecho de recibir visitas e interesados no implica necesariamente la intención de compra, sino que puede ser más bien una necesidad de información. ¡Esto lo sabemos bastante bien los que nos hemos equivocado en Internet!

El marketing actúa sobre la demanda no sobre el deseo y en ello busca crear una oferta mejor que la competencia. Otra cosa es que te dediques a poner anuncios en tu web. ¡¡Entonces el Deseo manda!!

Si no eres de los que viven de poner banner en sus web y aun así también, vas a tener que tener muy presentes y distinguir correctamente entre estos conceptos VALOR, SATISFACCIÓN Y CALIDAD:

  • El valor es el criterio que utilizan los consumidores para satisfacer sus necesidades entre  varios productos.
  • La satisfacción depende de las expectativas de cada comprador.
  • Las expectativas tienen que ver con la idea formada a priori y con la valoración posterior después del servicio recibido.
  • Finalmente la calidad se puede entender como la ausencia de defectos y la capacidad de satisfacción. La calidad es algo que siempre determina la percepción del cliente.

¿Y todo este rollo para qué?

Solo para decirte que el que un cliente esté satisfecho, no garantiza su lealtad.

¿Entonces cuál es el enfoque correcto en el Marketing Jurídico para Abogados?

¡Pues depende! Actualmente se viene  utilizando con mayor énfasis el modelo de las 4 Ces, que se centra en conceptos como:

  • Cliente:

Hoy los esfuerzos se centran no tanto en lanzar grandes productos, sino en dar lo que el cliente pide y dárselo cuanto antes. Si lo consigues, el cliente estará dispuesto hasta a pagar una suscripción. ¡El Gran negocio de Internet!

  • Coste:

Debes evitar el concepto de coste en el precio de producción. Es un error centrarse en los costes de producción, información o desplazamiento, ya que el precio no es siempre la razón fundamental que influye en la compra.

Es decir, las cosas no valen lo que cuestan, sino lo que el cliente está dispuesto a pagar. En el Marketing Jurídico es común encontrarse clientes que no están dispuestos a pagar los costes del Abogado, mientras que en otros casos están dispuestos a pagar hasta x4 el precio de mercado.

Todo va a depender de la experiencia de usuario. Si hablamos de empresas 100% online ¿Alguien sabe cuál es el coste real de un Hosting, por ejemplo?

Pensarás que se puede calcular en base al consumo de electricidad y la amortización de la máquina. Y no vas mal encaminado. Pero el usuario normal ni lo entiende ni lo quiere entender. Solo mirar la tasa de usuarios de One and One, que por cierto no me gusta nada.

  • Comunicación:

Va más allá de informar al cliente, se centra en la bidireccionalidad. Las empresas se interesan por sus opiniones tanto favorables como desfavorables, en este sentido la atención al cliente en el canal online debe ser mucho más inmediata y accesible.

  • Conveniencia:

Se centra en los canales de distribución de forma que consiga adaptarse al segmento más conveniente en cada momento. O lo que es lo mismo, estar en el momento oportuno con lo necesario.

Y bueno, aquí finalizo dejando mi introducción al Marketing Jurídico online para Abogados, No sé si habrás llegado hasta el final, pero espero que te haya hecho replantearte algunas cuestiones. Es algo bastante básico que encontrarás en la mayoría de manuales.

Una vez sepas que quieres y cuál es tu cliente, entonces es momento de ver qué medidas y herramientas son más recomendables.

Emiliano López
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Emiliano López

Profesional del Derecho e Internet at Freelancer
Asesor Legal de profesión,Politólogo por vocación.
Amante del Marketing y el 2.0 con pasión.

¡La vida es maravillosa cuando estás dispuesto a ver!
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